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日経新聞による、新しい事業形態の紹介記事です。





　開発費を求めず、ユーザー企業の要求どおりにシステムを開発する――。そんな新たな受託開発［注1］のビジネスモデルを採用するITベンダーが増加している。ユーザー企業はシステムを利用した期間や、システムを使って得られた売り上げに応じて、対価をシステム稼働後に支払っていく。ユーザー企業のリスクを軽減すると共に、ベンダーのモチベーションを上げられるという、受託開発の新形態「開発費不要モデル」をレポートする。


　「ネット直販を、初期コストゼロで始めることができた」。そう語るのは、大阪市の印刷会社、新進社の高橋孝一常務取締役だ。同社のネット直販システムは、受託開発会社のバズー（東京都港区）が、初期開発費を求めずに開発した。


　新進社がネットで販売するのは、自社のフイルム印刷技術を生かして開発した、トイレに流せるペット用フン処理袋「わんちゃんトイレッシュ」だ。当初は卸経由で販売していたが、顧客層の拡大を目指してネット直販も始めることにした。


　同社が消費者相手に直販するのはこれが初めて。成功するかどうか分からない事業に、大きな投資はできない。そこで選んだのが「レベニューシェア」だ。


■運用開始から1年でコストを回収


　レベニューシェアとは、売り上げ（レベニュー）を分け合う（シェア）という意味だ。バズーが携帯電話向けEC（電子商取引）サイトを無料で開発し、運用のほかマーケティング支援も担当する。


　新進社は、サイトで得た売り上げの10～15％をバズーに支払う契約だ。売り上げがゼロなら、バズーへの支払いもゼロになる。新進社はレベニューシェアによって新規事業を始める上でのリスクを軽減することができた。


　受託側のバズーも利益を得ている。新進社のネット直販は、2008年11月のサイト開設以来、安定した売り上げを計上しているからだ。バズーは1年で開発コストを回収できた。


　バズーは現在、新進社のほか、アパレル企業やキャラクター・グッズ・メーカーなどのECサイト構築を、レベニューシェア方式で受託する。


■増える「開発費不要」


　ECサイトの構築をレベニューシェアで手がけるベンダーは増えている。ワールドワイドシステム（岡山県倉敷市）は、食品メーカーやペットフード店など5社のECサイトを、アクセル（東京都昭島市）はタオルメーカーであるホットマンのECサイトを、それぞれレベニューシェアで構築した。





図1　ユーザー企業が望むシステムを「開発費不要」で受託開発する仕組み　　「利用料金モデル」は、システム利用期間に応じて、月額一定の利用料金を支払う。「レベニューシェア」は、システムから得られた売り上げの一部を利用料金として支払う。レベニューシェアの場合、システムを使った事業の成功度合いに応じて、利用料金が変わる。
　シグマコンサルティング（東京都中央区）は2010年、「クーポン共同購入サイト」をレベニューシェアで3件開発した。また、教育サービス会社の店舗管理システムをレベニューシェアで受託している。


　レベニューシェア契約実務に詳しい行政書士の藤枝秀幸氏は、「レベニューシェアは2009年後半から増えた。これまでに数十件の契約締結を支援した」と語る。


　レベニューシェアに似た手法として、「利用料金モデル」もある。ベンダーはユーザー企業から開発費を取らずにシステムを作る。システムの稼働後、ユーザー企業はシステム規模などに応じた利用料を、毎月支払う（図1）。


［注1］ITベンダーは、個別のユーザー企業の要求どおり（オーダーメード）にシステムを新規開発することを「受託開発」と呼ぶ。

　cgios technologies（シージーアイオーエス・テクノロジーズ、東京都港区）は2003年の創業以来、利用料金モデルでシステムの受託開発を行っている。運用開始後のシステム改修にも、無料で応じている。cgios technologiesの顧客には、大手商社や金融機関なども名を連ねる。


　永和システムマネジメント（福井市）も2010年12月、利用料金モデルの受託開発を始めた。現在は1社の顧客向けに、システムを開発中だ。


■支払うのは利用料、停止も容易


　通常の受託開発では、ユーザー企業とベンダーは「請負契約」や「準委任契約」を結ぶ。請負契約では、ユーザー企業はベンダーの成果物（システム）に対価を支払う。準委任契約では、ユーザー企業はベンダーが提供した労力に対価を支払う。





図2　従来型の受託開発モデルと、「開発費不要」の受託開発モデル
　レベニューシェアでは、ユーザー企業とベンダーは「共同事業契約」を結ぶのが一般的だ。ユーザー企業は、売り上げに対するベンダーの貢献に対価を支払う。


　利用料金モデルでは、システムの「利用契約」を結ぶ。ユーザー企業はシステム利用料をベンダーに支払う（図2）。


　ECサイトなど、システムが稼ぐ売り上げが分かりやすいシステムは、レベニューシェアが向いている。一方、バックオフィスなど直接の売り上げが分からないシステムは、レベニューシェアではなく利用料金モデルが適している。


　以前から、システムが成果を上げた場合にのみ報酬を受け取るベンダーはあった。しかし、コンサルティング会社やSaaS（サース、「ソフトウエア・アズ・ア・サービス」の略）［注2］会社など、一部に限られていた。


事業者が、アウトソーシング費用の範囲内でシステムを新規開発することもあった。今回紹介する新方式は、従来のアウトソーシングと比べて契約期間の縛りが緩い。


［注2］クラウドコンピューティング・サービスは、インターネット経由で、様々なコンピューターリソースをオンデマンドで提供するサービス。大別すると、（1）グループウエアや電子メールなど特定のアプリケーションを提供する「SaaS（サース）」、（2）特定のプログラミング言語を使ってアプリケーションを開発し、利用できる環境を提供する「PaaS（パース）」、（3）自由にアプリケーションを開発し、利用できるシステムインフラを提供する「IaaS（アイアース）」――3タイプがある。

　レベニューシェアでは、ユーザー企業は開発したシステムから成果を得られなかった場合に、システムの利用をいつでも停止できる。利用料金モデルでは、「最短契約期間」を定める場合が多い。それでも、cgios technologiesの場合で最短2カ月と短い。アウトソーシングの場合、ベンダーとユーザー企業は5年間といった長期契約を結ぶのが一般的だ。


■ユーザー企業のリスクを軽減


　「開発費不要」が増えた背景には、ビジネスモデル上の理由と、技術上の理由がある。


　永和システムマネジメント サービスプロバイディングの木下史彦課長は、「これまでの受託開発は、ユーザー企業にとってリスクが大きく、ベンダーにとってはモチベーションが上がらないビジネスモデルだった」と指摘する。


　ユーザー企業にとってのリスクとは、システム開発が成功するか、システムが期待通りの成果を上げるか否かが、システムを動かしてみないと分からないことだ。


　ベンダーのモチベーションが上がらないのは、受託開発が「人月（にんげつ）ベース」になりやすいからだ。労力を提供する準委任契約はもちろん、ユーザー企業の要件定義に沿ったシステムを開発する請負契約でも、開発費用を人月ベースで見積もるベンダーが少なくない。「人月ベースで仕事を受ける限り、社員の稼働率を高くし続けるしかない。これでは、社員のモチベーションが維持できない」（木下氏）。


　今回紹介する新方式は、ユーザー企業のリスクは下がり、ベンダーのモチベーションは上がるモデルだと言える。レベニューシェアでは、ユーザー企業のリスクはゼロに近い。一方ベンダーは、システムを改善して売り上げを伸ばすことができれば、自社の取り分を大きくできる。


　利用料金モデルでも、同様の効果が期待できる。永和システムマネジメントの木下氏は、「ユーザー企業がシステムに満足して、長く使ってくれるほど、ベンダーの売り上げや利益が増える」と説明する。ベンダーは、ユーザー企業の満足度を上げるために、システム改修も追加費用なしで応じている。ユーザー企業にとって、満足がいくシステムが得られる可能性は高くなる。

■リスクを負い始めたベンダー


　「開発費不要」が増えた技術的な主な理由は、（1）アジャイル開発の増加、（2）生産性の高い開発手法の登場、そして（3）クラウドの普及――の三つだ。


　システムの開発と修正を短いスパンで繰り返す「アジャイル」と呼ぶ開発手法を採用すると、要件定義の変更が多くなる。ベンダーがユーザー企業の要件定義に基づいてシステムを開発する請負契約は、このアジャイル開発と相性が悪い。そのためアジャイル開発では、ベンダーがユーザー企業に労力を提供する準委任契約が選ばれることが多い。


　しかし準委任契約は人月ベースだ。アジャイル開発が普及するのに伴い、異なる契約モデルを目指すベンダーが増加したわけだ。


　「Ruby on Rails」などの開発生産性の高いアプリケーションフレームワーク（開発ツールの一種）の登場も、受託開発会社にとっては諸刃の剣だ。人月ベースの受託開発では、「開発生産性が上がることで、工数が少なくなり、売り上げが減少することすらある」（アクセルの横田尚正社長）からだ。


　また、開発生産性の高いフレームワークの登場によって、システム開発が容易になった結果、「単にECサイトを開発するだけでは、他社との提案に差を付けられなくなった」とバズーの石渡和己最高執行責任者は明かす。同社は他社との差を出すために、「開発費不要」を打ち出した。


　レベニューシェアは、システムの成果が上がらない限りベンダーに収入が入らない、ベンダーにとってリスクの大きいビジネスだ。そこでクラウドを活用する。クラウド活用で開発コストを下げ、ベンダーはリスクを減らした。例えばバズーは、「開発環境にクラウドを活用して、コストを引き下げている」（石渡氏）。


　シグマコンサルティングは、開発だけでなく運用もレベニューシェアで請け負っている。顧客のシステムは、「Heroku」や「Windows Azure（アズール）」といったPaaS（パース、「プラットフォーム・アズ・ア・サービス」の略。前出の欄外［注2］を参照）上で運用する。自前でシステムを用意しなくても、運用サービスを提供できるようになった。

（後編に続く）

（日経コンピュータ　中田敦）